מלי לבייב בנימיני, בראיון בלעדי למגזין FUNDER: משיחות הטלפון בפסגות ועד לכיסא מנכ״לית סיגמא ניהול תיקים ולאולפן הטלוויזיה 

 

את מלי לבייב בנימיני אני מכיר כבר שנים רבות, עוד מאז שעבדה בפסגות, כעת אנחנו נפגשים לרגל כניסתה לתפקידה החדש כמנכ"לית סיגמא ניהול תיקים. אם שואלים אותי, מלי היא מהנשים השאפתניות שאני מכיר בתחום, ולצד תפקידה היא מנחה תוכנית כלכלית בערוץ הכלכלה. שילוב בין הובלת פעילות עסקית להנגשת עולם ההשקעות לציבור. כניסתה לתפקיד היא הזדמנות לשיחה על שוק ההון, על טלוויזיה ובעיקר על אנשים.

מהמסלול המדעי לשוק ההון  

למדת בתיכון מחשבים ופיזיקה. איך הגעת בסופו של דבר לעולם הפיננסי?

"בתיכון למדתי מחשבים ופיזיקה והייתי בטוחה שאמשיך במסלול הזה. אבל אז התייעצתי עם סבא שלי, שהיה שופט בברית המועצות לשעבר. הוא אמר לי משהו שנשאר איתי: "לא משנה באיזה תחום תבחרי, חשוב שתביני איך העולם עובד. והעולם, בסופו של דבר, מתנהל דרך הכלכלה.

המשפט הזה גרם לי לחשוב אחרת. הלכתי ללמוד כלכלה, ובשנה השלישית לתואר, ביריד תעסוקה, השארתי את קורות החיים שלי אצל הצוות של פסגות. משם התחילה קריירה שלא תכננתי מראש, בדיעבד התברר לי עד כמה היא מתאימה לי.

התחלת בתפקיד די רחוק מתפקיד סמנכ"לית. איך נראתה הדרך שלך משם?

"התחלתי כנציגת טלמיטינג בפסגות, ובמקביל לימדתי סטודנטים במכללה למינהל. זו הייתה נקודת פתיחה מצוינת, כי למדתי את התחום מהשטח: איך יוצרים קשר עם לקוחות, איך מנגישים עולם פיננסי מורכב ואיך בונים אמון.

"משם התקדמתי לתפקידי שיווק וניהול, עד לתפקיד סמנכ"לית שיווק ואסטרטגיה. לאורך השנים עבדתי מול מגוון רחב של גורמים בשוק ההון — מגופים מוסדיים ומנהלי השקעות ועד יועצי השקעות בבנקים וסוכנים. החשיפה הזו נתנה לי היכרות רחבה עם השוק, עם צורכי הלקוחות ועם הדרך שבה בונים פעילות עסקית לאורך זמן.

המעבר מנציגת טלמיטינג לסמנכ"לית הוא מסלול לא שגרתי. מה לדעתך אפשר לך להתקדם כך?

"אני חושבת שהייתה לי תמיד סקרנות להבין איך דברים עובדים, יחד עם רצון לקחת אחריות ולהתקדם. לא הסתפקתי רק בביצוע המשימה שהוגדרה לי, אלא ניסיתי להבין את התמונה הרחבה: מה הלקוח צריך, מה מניע את השוק, איפה יש הזדמנות ואיך אפשר לעשות דברים טוב יותר.

"התחלתי בשיחות טלפון, אבל מבחינתי כל שיחה הייתה הזדמנות ללמוד. בהמשך, כשניהלתי צוותים ומערכים, כבר לא היה מדובר רק ביכולת האישית שלי, אלא ביכולת לרתום אנשים, לבנות תהליכים ולהוביל פעילות עסקית.

"אני חושבת שהלקח החשוב ביותר מהדרך שלי הוא שלא חייבים להתחיל במקום שבו מסיימים. צריך להיות מוכנים ללמוד, לעבוד קשה ולזהות הזדמנויות כשהן מגיעות. לפעמים הדרך מתבהרת תוך כדי תנועה".

לאורך הקריירה שלך עברת גם תקופות של חוסר ודאות ומשברים. מה היה אחד האתגרים הניהוליים המורכבים ביותר שהתמודדת איתם, ומה למדת ממנו?

"אחד האתגרים המורכבים שחוויתי היה בתקופה שבה פסגות עברה שינויים תכופים בבעלות. כשארגון עובר תהליך מכירה, ובמיוחד כשמתפרסמות שוב ושוב ידיעות על עתידו, חוסר הוודאות הופך לחלק מהיום־יום של העובדים. אנשים מתחילים לשאול את עצמם מה יהיה עם מקום העבודה שלהם, או אם נכון להם לחפש את ההזדמנות הבאה.

"מבחינה ניהולית, זו תקופה מאתגרת במיוחד. לצד הצורך להמשיך לעמוד ביעדים ולנהל פעילות עסקית, צריך לשמור על הצוות, על המוטיבציה ועל האמון. מבחינתי, אחד האתגרים המרכזיים היה לשמר אנשי מקצוע טובים, לשמור על הרמה המקצועית של הצוות ולתת לאנשים סיבה להמשיך להאמין בדרך, גם כשלא לכל השאלות היו תשובות ברורות.

"למדתי שבתקופות של אי־ודאות, העובדים לא מצפים בהכרח שתדעי לענות על כל שאלה. הם מצפים שתהיי כנה איתם, שתהיי נוכחת, שתשתפי במה שאפשר ושתמשיכי להוביל. אי אפשר תמיד לשלוט במציאות העסקית, אבל אפשר לשלוט בדרך שבה מתנהלים בתוכה.

"בסופו של דבר, מנהיגות נבחנת לא רק ביכולת להוביל ארגון כשהכול עובד כמתוכנן, אלא גם ביכולת לשמור על האנשים ועל המקצועיות שלו כשהעתיד פחות ברור. זו אחת התובנות שאני לוקחת איתי גם לתפקיד הנוכחי.
 

מימין: רותי וקסמן סמנכ״לית בכירה, משמאל: אייל צבי, סמנכ״ל ערוצי הפצה, צילום: עמי ארליך
 

מהשוק אל המסך

איך הגעת להנחות תוכנית כלכלית בערוץ הכלכלה?

"הגעתי לערוץ אחרי שהתראיינתי בו מספר פעמים. באחת הפעמים העורך הראשי, ערן בר טל, הזמין אותי לשיחה, ואחרי בערך עשר דקות אמר שהוא רוצה לתת לי תוכנית.

"לא היה לי ניסיון קודם בהנחיה, ולכן זו לא הייתה החלטה שתכננתי מראש. כנראה שהוא זיהה בי משהו עוד לפני שאני בעצמי הבנתי עד כמה אני עשויה ליהנות מהעולם הזה. אני שמחה שהוא נתן לי את ההזדמנות הזו, כי גיליתי דרך נוספת לעסוק בתחום שאני מכירה ואוהבת.

"הנחיית תוכנית כלכלית שונה מאוד מעבודה בתוך בית השקעות. צריך לקחת נושא מורכב, להבין מה באמת חשוב בו ולדעת להציג אותו בצורה ברורה ומעניינת. מבחינתי, זו גם אחריות, לעזור לצופים להבין מה קורה בשווקים, בלי להניח שכל אחד מגיע עם רקע פיננסי."

יש משהו שלמדת מהטלוויזיה שאת מביאה איתך גם לניהול?

"בהחלט. בטלוויזיה אין הרבה זמן להגיע לנקודה. צריך לדעת לשאול את השאלה הנכונה, להקשיב לתשובה ולזהות מה חשוב לקהל. גם בניהול, בסופו של דבר, צריך לדעת להפריד בין העיקר לטפל ולתקשר בצורה ברורה.

"אני חושבת ששני העולמות משלימים זה את זה. בשוק ההון צריך להעמיק בפרטים, אבל גם לדעת להסביר אותם בשפה שאנשים מבינים. זו יכולת חשובה במיוחד בתחום הפיננסי, שבו לפעמים משתמשים במונחים מורכבים גם כשהרעיון עצמו פשוט."

קריירה, משפחה והבחירות שבדרך

את משלבת תפקיד בכיר בשוק ההון, הנחיית תוכנית טלוויזיה וחיי משפחה עם שלושה ילדים. איך עושים את זה?

"אין לי נוסחת קסם, ואני לא חושבת שאפשר לעשות הכול בצורה מושלמת בכל רגע. יש תקופות שבהן העבודה דורשת יותר, ויש תקופות שבהן המשפחה צריכה יותר מקום. למדתי שצריך לדעת לתעדף, להיעזר באנשים שסביבך ולא לנסות להיות בכל מקום בכל רגע.

"אני גם מאמינה שכאשר בוחרים לעשות משהו, חשוב להיות נוכחים בו באמת. כשאני בעבודה, אני רוצה להיות ממוקדת בעבודה. וכשאני עם הילדים, אני משתדלת להיות איתם ולא רק להיות פיזית באותו חדר בזמן שהראש שלי במקום אחר.

"בסופו של דבר, השילוב הזה דורש תכנון וגמישות, אבל גם הבנה שלא כל יום נראה אותו הדבר. אני לא מנסה להציג את זה כאילו הכול פשוט. זו בחירה שדורשת השקעה, אבל היא גם מאפשרת לי לעסוק בדברים שאני אוהבת."

איזו עצה היית נותנת לצעירה שמתחילה היום ללמוד כלכלה וחושבת על קריירה בשוק ההון?

"קודם כול, לא לחשוב שהתפקיד הראשון שלה מגדיר את כל הקריירה. אני התחלתי בטלמיטינג, ובאותה נקודה לא יכולתי לדעת לאן הדרך תוביל אותי. הייתי ממליצה לה ללמוד את המקצוע לעומק, אבל במקביל לפתח יכולות של תקשורת, מכירות, ניהול והבנת אנשים. שוק ההון הוא לא רק מספרים וגרפים. הוא גם מערכת של אמון, קבלת החלטות, מערכות יחסים והיכולת להסביר לאנשים מה הם עושים עם הכסף שלהם.

"ובעיקר, לא לחכות עד שמרגישים מוכנים במאה אחוז. לפעמים צריך להסכים לקחת הזדמנות לפני שיודעים בדיוק איך היא תיראה. אפשר ללמוד הרבה תוך כדי עשייה, בתנאי שמגיעים עם רצינות, סקרנות ונכונות לעבוד."

בסיגמא החלטנו לקחת את התחום צעד קדימה ולבנות עבורו פעילות מקצועית ייעודית. הבאנו את בועז רביד ומיכל אברהמי, שניהם בעלי ניסיון של כ־30 שנה בשוק ההון, מתוך תפיסה שניהול קרנות גידור בנאמנות דורש מומחיות, ניסיון והתמקדות ייעודית

השלב הבא: סיגמא

אחרי שנים בתפקידי שיווק ואסטרטגיה, נכנסת לתפקיד מנכ"לית סיגמא ניהול תיקים. איך נוצר המעבר הזה?

"בשנה האחרונה כיהנתי כסמנכ"לית שיווק ואסטרטגיה בסיגמא קלאריטי והובלתי את פעילות קרנות הגידור בנאמנות. זו הייתה תקופה של עשייה משמעותית, של הרחבת הפעילות ושל היכרות עמוקה עם האנשים, היכולות והשאיפות של החברה.

"התפקיד החדש הוא מבחינתי המשך טבעי של הדרך שעשיתי, אבל גם הזדמנות לקחת אחריות רחבה יותר על הפעילות העסקית. לאורך הקריירה עסקתי בחיבור שבין אסטרטגיה לביצוע: להבין לאן רוצים להגיע, לזהות את ההזדמנויות ולבנות את הדרך לממש אותן. כמנכ"לית, האחריות היא לחבר את כל החלקים האלה ולוודא שהם עובדים יחד.

"אני מגיעה לתפקיד כשאני כבר מכירה את החברה ואת האנשים שלה, והייתי שותפה לתהליכים שהובילו לצמיחה שלה. מבחינתי, האתגר עכשיו הוא להמשיך לפתח את הפעילות, לחזק את היתרונות שלנו ולמצות את הפוטנציאל שנוצר."

סיגמא נמצאת בשנים האחרונות בתקופה של צמיחה משמעותית. מה עומד מאחורי התנופה הזו?

"מאחורי הצמיחה של סיגמא עומדים חזון ברור, מומחיות מקצועית ואנשים שיודעים להפוך רעיונות למציאות. בראש ובראשונה, החזון שמוביל יואן קדוש, בעל השליטה בסיגמא, הוא לבנות בית השקעות משמעותי, רחב ומוביל, עם יכולות מגוונות ומומחיות בתחומים שונים, שלא נשען על תחום פעילות אחד ולא מסתפק במודל המסורתי של ניהול השקעות. החזון הזה מתורגם לאסטרטגיה עסקית ברורה, שמזהה הזדמנויות בשוק, מעודדת חשיבה מחוץ לקופסה ומכוונת להרחבת היכולות שלנו וליצירת ערך ללקוחות ולשותפים העסקיים.

"אנחנו רואים את זה בפועל ברכישת בית ההשקעות פסגות ופעילות ה־IRA של גלובל נט, בכניסה לתחום החיתום, בהרחבת פעילות ניהול התיקים ובפיתוח תחום קרנות הגידור בנאמנות. אלה לא מהלכים נפרדים, אלא חלק מתפיסה רחבה של בניית בית השקעות שמחבר בין תחומי מומחיות שונים ומסוגל לתת מענה למגוון רחב יותר של צרכים.

"אבל חזון ואסטרטגיה לבדם לא מספיקים. כדי להוציא אותם לפועל צריך את האנשים הנכונים — אנשי מקצוע מנוסים, שמכירים את השוק לעומק, מביאים איתם ידע וחשיבה עצמאית ויודעים לזהות הזדמנויות ולהפוך אותן לעשייה.

"מבחינתי, זו המשמעות האמיתית של החזון - הצמיחה בסיגמא יחד עם ההון האנושי והיכולות המקצועיות שאנחנו בונים, מאפשרים לנו לא רק להתרחב, אלא לבנות בית השקעות שחושב קדימה, מתפתח כל הזמן וממצה הזדמנויות חדשות בשוק."

את מדברת הרבה על האנשים. איך זה בא לידי ביטוי בפועל?

"אחד הדברים שמייחדים את סיגמא הוא איכות האנשים שמובילים את הפעילות שלה. בעולם ההשקעות, למשל, עידן אזולאי, מנהל ההשקעות הראשי, מביא איתו יותר מ־30 שנות ניסיון בשוק ההון ומוביל את תחום ההשקעות בחברת הקרנות וניהול התיקים. הניסיון והמקצועיות שלו הם חלק משמעותי מהעשייה של סיגמא קרנות נאמנות ומסייעים לנו להעמיק את הפעילות ולבסס את מעמדנו בתחום הקרנות האקטיביות.

"לצדו, בתחום קרנות הגידור בנאמנות, הבאנו את בועז רביד ומיכל אברהמי, כל אחד מהם עם כ־30 שנות ניסיון בשוק ההון, כדי לבנות פעילות ייעודית המבוססת על מומחיות עמוקה בתחום.

"דוגמה נוספת היא פעילות החיתום, שהקמנו בהובלת משה מרדכי, מהדמויות המנוסות והמוכרות בענף, לאחר יותר מ־20 שנה בתחום החיתום במנורה. כבר בשלושת חודשי הפעילות הראשונים השתתפה פעילות החיתום בהנפקות בהיקף כולל של יותר מ־3 מיליארד שקל.

"אבל מבחינתי, זה לא מסתכם במנהלים הבכירים. ההצלחה נשענת על צוות שלם, בכל תחומי הפעילות – בניהול השקעות, בשיווק, בעבודה מול סוכנים ולקוחות ובתפעול. אלה האנשים שמייצרים את הקשרים, מזהים הזדמנויות והופכים את התוכניות לעשייה יומיומית.

בסופו של דבר, אפשר לבצע רכישות ולהכנס לתחומי פעילות חדשים, אבל כדי להפוך מהלכים כאלה להצלחה לאורך זמן צריך אנשים שיודעים לבנות, לנהל ולהצמיח את הפעילות. החזון מגדיר את הכיוון, אבל האנשים הם אלה שהופכים אותו למציאות."

מה בעצם מבדל את סיגמא מבתי ההשקעות הגדולים והמוכרים בשוק?

"אני חושבת שהייחוד שלנו הוא השילוב בין יחס אישי וגמישות של בית השקעות בוטיקי, לבין רוחב היכולות והמקצועיות שאפשר למצוא בגופים גדולים.

"אנחנו לא רוצים להציע לכולם את אותו פתרון. אנחנו רוצים להבין את הצורך של הלקוח ולחבר אותו לאנשי המקצוע ולפתרונות המתאימים מתוך מגוון הפעילויות שלנו. זה נכון לניהול תיקים, לקרנות נאמנות וזה נכון גם לצרכים מורכבים יותר, כמו השקעות בבנקים שווצרים, גידורים של אופציות או ניהול כספים לתושבים אמריקאים.

"היתרון הוא לא רק במגוון המוצרים, אלא ביכולת לחבר בין תחומי מומחיות שונים ובין אנשים שמבינים לעומק את התחום שלהם. מבחינתי, זו המשמעות של בית השקעות בוטיקי עם יכולות של בית השקעות גדול – לשמור על הקרבה ללקוח, בלי לוותר על עומק מקצועי ועל מגוון פתרונות."

הצטרפת לסיגמא כדי להקים את פעילות קרנות הגידור בנאמנות. מה זיהית בתחום, ומה רציתם לבנות אחרת?

"קרנות גידור בנאמנות מביאות בשורה משמעותית לשוק ההון הישראלי: הן מאפשרות לציבור רחב יותר של משקיעים להיחשף לאסטרטגיות השקעה מתוחכמות שבעבר היו מזוהות בעיקר עם קרנות גידור פרטיות, והגישה אליהן הייתה מוגבלת.

"הן למעשה מרחיבות את ארגז הכלים של המשקיע ומאפשרות להיחשף לאסטרטגיות כמו לונג/שורט במניות ובאג"ח, ולבחון דרכים נוספות לנהל את תיק ההשקעות ולגוון את מקורות התשואה שלו.

"בסיגמא החלטנו לקחת את התחום צעד קדימה ולבנות עבורו פעילות מקצועית ייעודית. הבאנו את בועז רביד ומיכל אברהמי, שניהם בעלי ניסיון של כ־30 שנה בשוק ההון, מתוך תפיסה שניהול קרנות גידור בנאמנות דורש מומחיות, ניסיון והתמקדות ייעודית.
 

מלי לבייב בנימיני, צילום: עמי ארליך

בועז, למשל, כיהן כסמנכ"ל השקעות בפסגות קרנות נאמנות, היה אחראי על צוות של שמונה מנהלי השקעות וניהל באופן אישי 12 קרנות, והיום מנהל רק את הקרנות גידור בנאמנות.

"מבחינתנו, זה יתרון משמעותי: אנחנו לא מסתפקים בהוספת מוצר למדף, אלא מקצים לתחום מנהלי השקעות מנוסים שיכולים להתמקד באסטרטגיות, לנתח הזדמנויות ולנהל את הקרנות מתוך היכרות עמוקה עם השוק.

"אני מאמינה שככל שהמשקיעים והיועצים יכירו טוב יותר את האפשרויות שהתחום מציע, כך הוא יתפוס מקום משמעותי יותר בשיח על בניית תיקי השקעות. המפתח הוא להבין לא רק מה האסטרטגיה עשויה לתרום לתיק, אלא גם את הסיכונים שלה ואת אופן התנהגותה בתנאי שוק שונים".

מה הטיפ שלך למשקיעים

מה הטיפ שלך למשקיעים וליועצים?

"כשבוחנים השקעה בקרן גידור בנאמנות, יש שלושה דברים שחשוב לבדוק מעבר לתשואה שהקרן הציגה לאורך זמן.

הראשון הוא איך נוצרה התשואה – מה האסטרטגיה של הקרן, אילו סיכונים היא לוקחת ועד כמה התשואה נובעת מניהול השקעות מוצלח ולא מחשיפה גבוהה לסיכון. השני הוא מי מנהל את הקרן ומה הניסיון שלו – חשוב להכיר את הרקע המקצועי של מנהל ההשקעות ואת הניסיון שלו בשוק ההון. והשלישי הוא עד כמה מנהל ההשקעות ממוקד בקרן – כמה קרנות נוספות הוא מנהל במקביל, והאם יש לו את הזמן והמשאבים הנדרשים כדי לנהל אותה באופן שוטף ומעמיק.

"למשל, קרן שמחזיקה 15 ניירות ערך בלבד יכולה לייצר תשואה מצוינת כשהבחירות של מנהל ההשקעות מצליחות. אבל כשהן לא מצליחות, הפגיעה עלולה להיות משמעותית.

"בסופו של דבר, תשואה היא רק חלק מהסיפור. בקרן גידור, חשוב להבין לא רק כמה היא הרוויחה, אלא גם מה עומד מאחורי התוצאה ועד כמה אפשר לסמוך על תהליך ההשקעה שהוביל אליה".

אחד התחומים שבהם הצמיחה שלכם בולטת הוא הפעילות מול סוכנים. מה השתנה שם?

"הפעילות מול הסוכנים גדלה משמעותית, ואייל צבי, סמנכ"ל ערוצי הפצה בסיגמא, מוביל את התחום הזה.

מבחינתנו, סוכן הוא לא רק ערוץ הפצה. הוא שותף מקצועי. אנחנו רוצים להיות עבורו בית – מקום שבו הוא יודע שיש לו למי לפנות, שיש מגוון פתרונות, שיש אנשי מקצוע ושאפשר לקבל מענה גם לצרכים מורכבים.

"ככל שהרחבנו את היכולות של סיגמא, כך גדל גם הערך שאנחנו יכולים לתת לסוכן. היום הוא יכול להיעזר בנו במגוון רחב יותר של תחומים, בהתאם לצורכי הלקוחות שלו.

"הגישה שלנו היא לבנות שותפות לטווח ארוך. זה אומר להיות זמינים, להכיר את הצרכים של הסוכן, לספק לו מידע ומענה מקצועי ולסייע לו להציע ללקוחותיו פתרונות מתאימים.

"בסופו של דבר, אנחנו רוצים שהסוכן יראה בסיגמא קלאריטי בית מקצועי שהוא יכול לצמוח איתו – ולא רק גוף שאליו הוא מפנה את הלקוח לקבלת שירות".

״קודם כול, אני חושבת שצריך להעריך את העבודה של רשות ניירות ערך. הרשות פועלת כל הזמן כדי לשכלל את שוק ההון, לשפר את  השקיפות ולהנגיש לכלל הציבור כלים שיסייעו לו לקבל החלטות מושכלות יותר. גם המהלך הזה נוגע בסוגיה אמיתית: לקוח שרוצה לבחור מנהל תיקים רוצה להבין מה הוא מקבל, וביצועי העבר הם באופן טבעי אחד הדברים שמעניינים אותו. כשאין אפשרות להציג לו את הנתונים בצורה מסודרת, קשה יותר לייצר השוואה ולבסס את ההחלטה״
 

סיגמא קלאריטי היא בין הגופים בענף שמסוגלים לתת מענה גם למשקיעים בעלי אזרחות או תושבות אמריקאית. מה המשמעות של היכולת הזו עבור הלקוחות?

בתקופה שבה הקשרים הפיננסיים בין ישראל לארה"ב מתהדקים, ובצל העלייה באנטישמיות בעולם, יותר משקיעים בוחנים מחדש את האופן שבו הם מנהלים ומפזרים את הונם בין מדינות. חלקם ישראלים בעלי אזרחות או תושבות אמריקאית, שזקוקים לניהול השקעות המביא בחשבון את מורכבות המיסוי והרגולציה בשתי המדינות; אחרים הם תושבי ארה"ב המבקשים לבחון העברת חלק מהונם הפיננסי לישראל וניהולו כאן.

עבור שתי הקבוצות, ניהול ההון מחייב היכרות עם הסביבה הפיננסית והרגולטורית בשתי המדינות, לצד בחינה פרטנית של צורכי המשקיע.

"בסיגמא קלאריטי פיתחנו יכולת לתת מענה למשקיעים שהפעילות הפיננסית שלהם חוצה את ישראל וארה"ב. המשמעות היא שלא מסתכלים רק על תיק ההשקעות עצמו, אלא מביאים בחשבון כבר בתהליך בנייתו גם את מעמדו של הלקוח, את השלכות המס האמריקאיות ואת המגבלות החלות על סוגי השקעות שונים. המטרה היא לבחון כיצד ניתן לנהל את ההון בצורה מושכלת, תוך התחשבות בהיבטי המס והרגולציה, ולאפשר קבלת החלטות השקעה מתוך ראייה רחבה של כלל השיקולים הרלוונטיים.

"היכולת הזו נשענת על היכרות עם דרישות הרגולציה בישראל ובארה"ב, לרבות הפיקוח של רשות ניירות ערך הישראלית וה־SEC האמריקאית, ועל תהליכי עבודה המותאמים למאפיינים הייחודיים של לקוחות אלה. עבור משקיעים תושבי ארה"ב המעוניינים לבחון ניהול של חלק מהונם בישראל, המשמעות היא גם האפשרות לקבל מענה מקומי, תוך התחשבות במעמדם ובדרישות הרלוונטיות להם.

"מבחינתנו, זו לא רק התמחות נקודתית, אלא יכולת שמרחיבה את המענה שאנחנו יכולים להציע ללקוחות ולשותפים העסקיים שלנו. סוכנים, פמלי אופיס ומנהלי עושר יכולים לפנות אלינו גם כשהם פוגשים לקוחות שהצרכים שלהם מורכבים יותר ודורשים היכרות עם שתי מערכות פיננסיות. כך אנחנו מסייעים להם להרחיב את סל הפתרונות שהם יכולים להציע, וללקוחות לקבל מענה מקצועי שמביא בחשבון את התמונה הרחבה של ההון שלהם."

עד כמה השתנו הצרכים של המשקיעים, ואיך סיגמא נערכת לתת מענה גם לצרכים שחורגים מניהול תיק השקעות מסורתי?

"המשקיעים היום לא תמיד מחפשים רק תיק השקעות. לפעמים יש להם צרכים שקשורים לפעילות בכמה מדינות, לחשבונות בנק בחו"ל או לפתרונות השקעה שמחייבים מומחיות ספציפית. אנחנו רוצים להיות מסוגלים להסתכל על התמונה הרחבה ולבחון אילו פתרונות יכולים להתאים לצורך של כל לקוח.

"לצד ניהול השקעות בישראל, אנחנו פועלים גם מול בנקים בשווייץ, באירופה ובארה"ב ויכולים לסייע ללקוחות בתהליך פתיחת חשבונות. בנוסף, מגוון הפעילויות שלנו מאפשר לנו להציע אפשרויות שונות, בהתאם למטרות הלקוח, למאפייניו ולרמת הסיכון המתאימה לו.

"מבחינתי, הרחבת היכולות היא לא מטרה בפני עצמה. היא נועדה לאפשר לנו לתת מענה מקצועי ומדויק יותר לצרכים שהלקוחות מביאים איתם. אנחנו רוצים שכאשר לקוח או סוכן נתקל בצורך מורכב, הוא יידע שיש בסיגמא כתובת מקצועית לבחון אותו."

איך שומרים על מקצועיות ועצמאות מחשבתית בשוק תחרותי, שבו כולם מחפשים את המוצר הבא?

"בעיניי, מקצועיות מתחילה ביכולת להבין מה נכון ללקוח, ולא במה הכי קל למכור או במה שנמצא כרגע בכותרות. שוק ההון משתנה כל הזמן, ומוצרים ואסטרטגיות זוכים לפעמים לתשומת לב רבה בתקופות מסוימות. התפקיד שלנו הוא לבחון כל פתרון לעומק, להבין את הסיכונים שלו ולבדוק אם הוא מתאים למטרות ולמאפיינים של הלקוח.

"לכן אנחנו משקיעים באנשים עם ניסיון ובהתמחות בתחומים שונים. אני מאמינה שלא צריך לדעת לעשות הכול לבד, אלא לבנות צוות שיש בו את הידע הנכון, לשאול את השאלות הנכונות ולדעת לחבר בין המומחיות של אנשי המקצוע.

"בסופו של דבר, אמון נבנה לאורך זמן. הוא נוצר מהמקצועיות, מהשירות ומהיכולת לעמוד לצד הלקוח גם כשהשווקים פחות פשוטים. זו הגישה שאנחנו רוצים להביא לכל תחומי הפעילות של סיגמא."

"אני מאמינה שככל שהמשקיעים והיועצים יכירו טוב יותר את האפשרויות שהתחום מציע, כך הוא יתפוס מקום משמעותי יותר בשיח על בניית תיקי השקעות. המפתח הוא להבין לא רק מה האסטרטגיה עשויה לתרום לתיק, אלא גם את הסיכונים שלה ואת אופן התנהגותה בתנאי שוק שונים"

רשות ניירות ערך פרסמה לאחרונה טיוטה שמבקשת לאפשר לבעלי רישיון לפרסם תשואות עבר לציבור. איך את רואה את המהלך?

"קודם כול, אני חושבת שצריך להעריך את העבודה של רשות ניירות ערך. הרשות פועלת כל הזמן כדי לשכלל את שוק ההון, לשפר את השקיפות ולהנגיש לכלל הציבור כלים שיסייעו לו לקבל החלטות מושכלות יותר. גם המהלך הזה נוגע בסוגיה אמיתית: לקוח שרוצה לבחור מנהל תיקים רוצה להבין מה הוא מקבל, וביצועי העבר הם באופן טבעי אחד הדברים שמעניינים אותו. כשאין אפשרות להציג לו את הנתונים בצורה מסודרת, קשה יותר לייצר השוואה ולבסס את ההחלטה.

"אבל לצד השקיפות, צריך להביא בחשבון גם את הפסיכולוגיה של המשקיעים. הסכנה היא שלא נסתפק בהנגשת מידע, אלא נהפוך את התשואה האחרונה למדד המרכזי שלפיו הציבור בוחר את מנהל ההשקעות שלו. אם לקוח יראה גוף שהוביל בתשואות השנה ויעבור אליו, ובשנה הבאה יעבור לגוף אחר שהוביל באותה שנה, הוא עלול למצוא את עצמו רודף שוב ושוב אחרי ביצועי העבר, במקום לדבוק באסטרטגיה שמתאימה לצרכים שלו.

"החלטות כאלה עלולות לקצר את אופק ההשקעה, לעודד תזמון שוק ולהוביל למעברים דווקא אחרי תקופה חזקה אצל גוף אחד או תקופה חלשה אצל אחר. בסופו של דבר, תשואה גבוהה בתקופה מסוימת אינה מבטיחה שהיא תחזור על עצמה, וגם אינה מספרת לבדה מה הייתה רמת הסיכון שנלקחה כדי להשיג אותה.

"לכן, בעיניי, השאלה היא לא אם לפרסם תשואות, אלא איך מפרסמים אותן ואיזה מידע מציגים לצדן. חשוב שיהיו כללים אחידים וברורים להשוואה בין גופים, כך שלא נשווה בין תיקים בעלי רמות סיכון שונות או בין אסטרטגיות שאינן דומות. צריך להציג את הביצועים לאורך תקופות משמעותיות, לצד מידע על הסיכון, התנודתיות והמאפיינים של אופן ניהול ההשקעות, ולהבהיר שתשואות עבר אינן מעידות בהכרח על תשואות העתיד.

"אני בהחלט בעד שקיפות, ואני חושבת שהמהלך יכול לסייע לציבור ולחזק את התחרות בענף. אבל שקיפות טובה לא נמדדת רק בכמות המידע שאנחנו חושפים, אלא גם ביכולת של המשקיע להבין אותו נכון. המטרה היא לא לעזור ללקוח למצוא את מי שהוביל בטבלה השנה, אלא לעזור לו לבחור את מנהל ההשקעות שמתאים לו לטווח הארוך."