בין נסיקה תקציבית לחשש מסנקציות 

איתן מנדל – מנהל חטיבת תעשיות ביטחוניות, התאחדות התעשיינים, צילום: דרור סיתהכל

איתן מנדל, מנהל חטיבת תעשיות ביטחוניות, התאחדות התעשיינים: "ההשקעות בתעשיית הדיפנס טק הישראלית קפצנו מכ- 360 מיליון דולר בשנת 2025 לכ- 1 מיליארד דולר שיושקעו בשנת 2026" * פלג כהן,  ראש תחום סטארטאפים במפא"ת: "כיום יש בפורטפוליו שלנו כ-350 חברות, כ-180 מתוכן שולבו במהלך המלחמה" * טל אליאסף, שותף מנהל נשיץ ברנדס אמיר: "בסיבוב שהשלמנו לאחרונה מצאנו את עצמנו רבים עם המשקיעים שרצו לשים עוד ועוד כסף" * ליטל לשם, שותפה מייסדת ומנהלת בקרן ההון סיכון  Protego Ventures: "99% מהמשקיעים שלנו הם אמריקאים, והם מוטרדים משאלות של חרמות וסנקציות ומהיכולת של חברות ישראליות להמשיך למכור בארה"ב ובאירופה".
 

ליטל לשם, שותפה מייסדת ומנהלת בקרן ההון סיכון Protego Ventures, צילום: דרור סיתהכל

ליטל לשם, שותפה מייסדת ומנהלת בקרן ההון סיכון  Protego Ventures

"ההוצאות הביטחוניות העולמיות צפויות להגיע השנה לכ-3 טריליון דולר – נתון יוצא דופן שממחיש את היקף השינוי בתחום. עד לפני שנים ספורות, לא היו לטאלנטים רבים תמריצים להיכנס לעולמות הדיפנס, בין היתר בשל רגולציה, בירוקרטיה ודומיננטיות של חברות ענק ששלטו בתעשייה. שלושה גורמים מרכזיים שינו את התמונה: הראשון הוא המלחמה באוקראינה, שהמחישה כיצד רחפן יכול להפוך לכלי נשק משמעותי, ויצרה לצד מערכות הנשק המורכבות והיקרות מקום לטכנולוגיות חדשניות שניתן לפתח במהירות.

הגורם השני הוא העלייה הדרמטית בתקציבי הביטחון בעולם, שיצרה תמריץ משמעותי לכניסת ההון הפרטי לתחום. הגורם השלישי הוא השינוי במחזורי המכירה ובסביבה הרגולטורית. גופים כמו מפא"ת, שמאמצים גישה המעודדת סטארטאפים וחדשנות, מאפשרים ליזמים להתקדם מהר יותר, לחברות לייצר, לצבור ניסיון ולהגיע לשווקים גלובליים.

הניסיון שנצבר בשדה הקרב הוא Priceless. זה אחד הדברים שחברות ומשקיעים מכל העולם מגיעים לישראל כדי ללמוד ולרכוש. חברות שעובדות עם מפא"ת ועם צה"ל מקבלות למעשה גושפנקה משמעותית – הן מוכיחות שהן יודעות לפעול בשדה קרב אמיתי. אבל מבחינתנו כמשקיעים, זה לא מספיק. חברה שיודעת לעבוד עם מפא"ת או עם צה"ל, אך אין לה אופק ברור לשווקים בינלאומיים, היא לא בהכרח חברה שנשקיע בה.

כיום, 99% מהמשקיעים שלנו הם אמריקאים, והם מוטרדים משאלות של חרמות וסנקציות ומהיכולת של חברות ישראליות להמשיך למכור בארה"ב ובאירופה. אתגר נוסף הוא דעת הקהל, הן במישור הפוליטי והן במישור הצבאי. בעוד שבמישור הפוליטי התמונה מורכבת ושונה לחלוטין, במישור הצבאי קיימת הערכה עצומה להישגים של ישראל. למרות זאת, אנחנו צריכים להסביר למשקיעים מדוע כדאי להשקיע בחברות ישראליות, תוך התייחסות לסיכונים הפוליטיים ולהשפעתם האפשרית על הפעילות העסקית.

במקביל, המשקיעים המוסדיים בישראל נמצאים בפער משמעותי לעומת עמיתיהם בחו"ל, ולדעתי עדיין אינם מבינים מספיק את הפוטנציאל של תחום הדיפנס-טק."
 

איתן מנדל, מנהל חטיבת תעשיות ביטחוניות, התאחדות התעשיינים, צילום: דרור סיתהכל

איתן מנדל – מנהל חטיבת תעשיות ביטחוניות, התאחדות התעשיינים

"ישראל היא כיום אחת ממעבדות הדיפנס-טק המתקדמות והחדשניות בעולם. במהלך 3 השנים האחרונות צברנו המון ידע וניסיון שנרכש פה, והעולם נושא אלינו עיניים. מצב הלחימה הממושכת הביא אותנו לכך שתהליכי המחקר ופיתוח של ישראל הם הכי מהירים בעולם – אם בארה"ב מדברים על 8-10 שנים בין בקשה בשטח למוצר מבצעי בשדה הקרב, ישראל שלפני ה-7/10 עמדה על ממוצע של שנתיים והיום אנחנו כבר מדברים על שבועות בודדים.

היתרון הגדול של פיתוחי דיפנס טק ישראלים הוא שרובם הגדול  הם  combat proven, אלו לא מוצרים תיאורטיים. הם נוסו בשדה, הצילו מאות חיילים, שיפרו קטלניות ועברו דיוק ושיפור לאחר לחימה בשטח. היתרון הזה מביא לזינוק בהשקעות: קפצנו מכ- 360 מיליון דולר בשנת 2025 שהושקעו בדיפנס טק הישראלי לכ- 1 מיליארד דולר שיושקעו בשנת 2026. האתגר המרכזי שלנו כעת הוא עולם הרגולציה – לטפל בחסמים, לייצר סביבה עסקית יותר תומכת לפתיחת שווקים בחו"ל".
 

אביב שפירא, מנכ״ל XTEND, צילום: דרור סיתהכל

אביב שפירא, מנכ"ל XTEND

"אני כבר 20 שנה בדיפנס: הספקתי לעבוד באלביט, בתעשיה אווירית וברפאל, אבל אחד הדברים שהבנתי הוא שחדשנות בעולם הדיפנס באה דווקא כשמביאים ראיה אחרת: XTEND נולדה בכלל בעולם המשחקים. אני נדלקתי על הספורט הזה - Drone Racing אבל לא הייתי מטיס רחפנים טוב מספיק במהירות גבוהה. רציתי לפתח טכנולוגיה שמאפשרת לכל אחד להטיס רחפים 150 קמ"ש, ואותה הטכנולוגיה שימשה ב-2019 לאיתור ופירוק בלוני הנפץ בגבול עזה. מקל הסטיק איתו מטיסים רחפנים אזרחיים גם הוא לא מספיק מדויק לשדה הקרב, אז פיתחנו תוכנה שבה מצביעים על מסך שמציג את השטח – והרחפן נע לפי הצבעה. באזורי לחימה מרוחקים, בהם אין הדמיה טובה של השטח, ניתן להפעיל רחפנים לפי פקודות קוליות. 

אחת הבעיות הייחודיות לתחום הדיפנס טק היא שבעולם  העסקים מוצר מצליח הוא כזה עם Product-market fit (PMF) חזק - מוצר שנותן מענה מדויק ואיכותי לצורך בשטח. בדיפנס טק, לעומת זאת, הצורך כל הזמן משתנה. אנחנו יושבים לפתור בעיה מסוימת, ואז האויב מבין את המערכת ומשנה את אופן פעילותו על מנת להערים על הטכנולוגיה. אנחנו כחברה מתמודדים עם זה בעזרת זה שהבנו שמבחינתנו רחפנים הם רק הכלי. אנחנו מזמינים מפתחים ממדינות שונות בעולם לשים אפליקציות שונות על המוצר שלנו – ולשפר אותו כל הזמן.

"אם אפשר לנצל את הבמה הזאת כדי להציף בעיות שאפשר וצריך לשנות, אחת המרכזיות שבהן היא התלות של מערכת הביטחון הישראלית ברחפנים מתוצרת סין. אנחנו כבר מבינים היטב שרחפנים הם חלק בלתי נפרד משדה הקרב המודרני, ושמדובר באמצעי לחימה שמשפיע באופן דרמטי על יכולות הכוחות בשטח. אבל למרות ההבנה הזאת, ישראל עדיין רוכשת רחפנים סיניים ומשתמשת בהם לצרכים צבאיים. יש כאן גם סוגיה עקרונית: סין עצמה קבעה מגבלות על ייצוא רחפנים אזרחיים כאשר ידוע שהם מיועדים לשימוש צבאי. במילים אחרות, אנחנו מסתמכים על שרשרת אספקה שמגיעה ממדינה שמגבילה בעצמה את האפשרות לספק את הכלים האלה לצרכים צבאיים. מעבר לשאלת האבטחה והחשש מזליגת מידע, מדובר בתלות אסטרטגית שאינה מתיישבת עם האינטרסים הביטחוניים של ישראל. אני קורא למשרד הביטחון לבחון מחדש את מדיניות הרכש בתחום ".
 

מיכל מור, מייסדת ומנכ״לית סמארט שוטר, צילום: דרור סיתהכל

מיכל מור, מייסדת ומנכ"לית סמארט שוטר

"בעיניי ביטחון זה כמו פירמידת מאסלו, זה ממש בסיסי. להיות אזרח במדינה שמוכרחה להגן על עצמה בכל היבט זה בסיסי, וזה מה שאנחנו מרגישים שאנחנו עושים. דיפנס הוא לא טרנד חולף, זה צורך בסיסי. גם כדי לא להשתמש בנשק, אתה צריך להיות חזק יותר. כמו מזון בסופר - זה משהו שתמיד יילך ותמיד יידרש.

המערכות האלה הן מערכות שלוקח להן הרבה מאוד זמן להבשיל ולהגיע לשטח, והרבה דברים קריטיים קורים דווקא בתקופה שבין המלחמות. שם אנחנו שואפים להגיע למצב שבו משפרים את המערכות ומדייקים אותן.

למכור מוצר צבאי זה תהליך מאוד ארוך. זה לא 'יש לי רעיון והנה הוא עובד'. זה תהליך של עמידה בסטנדרטים צבאיים מחמירים, בניסויים שחלקם גם כשלו בדרך. רק אחרי שמכרנו לצה"ל ב-2018 והגענו איתו למצב שהמערכת מבצעית לגמרי, רק אז העזנו לצאת החוצה.

הבנו שצריך קודם כול להיות צנועים. גם כשיש לך טכנולוגיה מטורפת ומבצעית, כשאתה בא ללקוח שהוא צבא ארה"ב, צבא גרמניה או צבא בריטניה, הוא יודע מה הוא צריך. אתה חייב לבוא אליו בעזרת אנשים מקומיים, שמדברים עם הצבא שלהם בשפתו. בסוף זה חייב לעבוד, ואין כמו לעמוד בטווח של 300 מטר ולפגוע במטרת תנועה, רחפן, בכדור הראשון. זה עושה את העבודה.

כשאתה עומד מול תעשיות ביטחוניות גדולות, אתה צריך רגע לתפוס את המקום שלך. מעבר לחדשנות, אני חושבת שהבידול שלנו הוא ביכולת לפתור בעיה, והזריזות שבה אנחנו זזים ומגיבים לשטח. אלה הדברים שבאמת נותנים לנו את היתרון המשמעותי.

הרבה מאוד שנים לא הסכמתי לדבר בפורומים של 'מנהיגות נשית'. תמיד אמרתי: אם אני מנכ"לית טובה, תזמינו אותי, לא כי אני מנכ"לית אישה. אבל צריך להתייחס לזה. אני לא עשיתי עם אף אחד מבכירי התעשייה טירונות וגם לא מילואים, אבל אני מרגישה שאנחנו, כנשים, מביאות זווית מאוד אחרת.

מישהו יכול להביא More of the same לבעיה שקיימת בשטח, ואז להגיד לי: 'תשמעי, זה לא עובד ככה'. והתשובה שלי אליו היא: 'אז מה?'. אין לי את התפיסות המקובעות האלה, כי לא באתי משם, וזה יתרון עצום כשניגשים לפתור בעיה טכנולוגית מסובכת. מעבר לכך, אנחנו מקשיבות לשטח מתוך רצון אמיתי להביא מוצרים אמיתיים שיפתרו בעיות קריטיות של הלוחמים. זה מה שמניע אותנו".

פלג כהן – ראש תחום סטארטאפים במפא"ת

"ארבע השנים האחרונות שינו את תפיסת הלחימה בעולם. אם בעבר רוב מערכות הנשק היו מתוחכמות, מדויקות ויקרות, ולכן פותחו בעיקר על ידי חברות תעשייה ביטחונית גדולות, הרי שכיום ברור שנדרש מענה משולב: לצד מערכות הנשק המתקדמות, יש צורך גם בחברות קטנות וגמישות, שיודעות לנוע מהר, לפתח פתרונות ולתת מענה בזמן אמת לאתגרים שעולים מהשטח. אנחנו צריכים לשלב הרבה יותר חדשנות – לא רק טכנולוגיות קצה שמשתלבות במערכות קיימות, אלא גם חברות יצרניות שיודעות לקחת רעיון, לפתח אותו ולהביא אותו עד למוצר מבצעי.

אנחנו רואים את השינוי הזה היטב בפעילות מפא"ת. כיום יש בפורטפוליו שלנו כ-320–350 חברות, ומתוכן כ-180 חברות שולבו במהלך המלחמה וסיפקו פתרונות לבעיות שעלו תוך כדי הלחימה. ראינו שילוב משמעותי של חברות סטארטאפ שעובדות ישירות מול צה"ל. היקפי הפעילות הולכים וגדלים, ונראה שהצורך בפתרונות מהסוג הזה לא צפוי להצטמצם בתקופה הקרובה.

אנחנו רואים גם כניסה של שחקנים חדשים לתעשייה הביטחונית, מה שמכונה New Prime – חברות שרואות את עצמן בעתיד כענקיות ביטחוניות ומתחרות בשחקניות הגדולות והמוכרות, כמו רפאל והתעשייה האווירית. מבחינתנו, מדובר ביתרון ולא בחיסרון, משום שהדבר מרחיב את היצע הפתרונות ואת התחרות. לצד זאת, יש גם גל של יזמים וסטארטאפיסטים שמגיעים מהתעשייה האזרחית ומבקשים לעבור לעולם הביטחוני, בין היתר באמצעות הסבת טכנולוגיות מתחומים כמו גיימינג ותעשיית הווידאו ליישומים ביטחוניים.

גם בהיקפי הפעילות של מפא"ת ניכרת צמיחה משמעותית. הזמנות הרכש של מפא"ת במחצית הראשונה של 2026 הסתכמו בכמיליארד שקל – כמעט פי שניים מהיקפן במחצית המקבילה אשתקד.

שינוי משמעותי נוסף הוא כניסתו של ההון הפרטי לתחום. הדבר מחייב שיח פתוח בין המדינה, הסטארטאפים והמשקיעים. לקח לנו זמן להכיר בחסמים ולדבר עליהם באופן גלוי עם החברות ועם אנשי ההון. במחצית הראשונה של 2026 גייסו חברות הפורטפוליו של מפא"ת כ-3 מיליארד דולר, ואם כוללים חברה נוספת, אנחנו כבר מדברים על היקף של כ-5 מיליארד דולר, בין היתר בתחום הקוונטים. עם זאת, הנתונים האלה עלולים להטעות, משום שחלק משמעותי מההון מתרכז במספר מצומצם של חברות, בעוד שהחברות הקטנות עדיין מתקשות ליהנות ממנו. לאחרונה הקמנו שתי קרנות חדשות שמזרימות הון נוסף לתחום, ואנחנו פועלים באופן נרחב כדי להביא משקיעים נוספים.

צריך להבין שהדרך של סטארטאפ ביטחוני אינה פשוטה: הרגולציה מורכבת, קשה להגיע ללקוחות, ומחזורי המחקר והפיתוח ארוכים. החברות האלה זקוקות למימון משמעותי כדי להמשיך לפעול ולהישאר במשחק. לכן נדרשת כאן מעטפת של הון, טכנולוגיה ותמיכה, שתאפשר לבנות אקו-סיסטם ביטחוני שלם."
 

טל אליאסף שותף מנהל נשיץ ברנדס אמיר, צילום: דרור סיתהכל

טל אליאסאסף, שותף מנהל, נשיץ ברנדס אמיר

"מעניין שכנס הדיפנס-טק מתקיים במלאת 31 שנים לרצח יצחק רבין ז"ל, מי שהיה רמטכ"ל, שר ביטחון וראש ממשלה, ותרם תרומה משמעותית גם להנחת היסודות לתעשיית הדיפנס-טק הישראלית כפי שאנחנו מכירים אותה היום. בין היתר, באמצעות השקעותיו ביחידה 8200, ההחלטה לבטל את פרויקט הלביא ולהפנות משאבים לטכנולוגיות קצה כמו פרויקט החץ ולווייני אופק, יוזמת החממות הטכנולוגיות בשנות ה-90 ותרומתו למיסוד שיתופי הפעולה הביטחוניים עם ארה"ב, בתקופה שישראל עוד קיבלה תמיכה ביטחונית מארה"ב. 

אנחנו רואים בשנים האחרונות צמיחה משמעותית בתחום הדיפנס-טק וביקוש גדול מאוד מצד המשקיעים. באחד מסבבי הגיוס שליווינו לאחרונה באחת החברות בתחום, מצאנו את עצמנו כמעט רבים עם המשקיעים שרצו להשקיע עוד ועוד כסף, ונדרשנו למצוא פתרונות יצירתיים כדי שלא להעליב אף אחד."

ענבר כהן, מנכ"לית ומייסדת שותפה, גרופ 19 טק:

"בעולם שבו אי־ודאות הפכה למצב קבוע, טכנולוגיות משתנות בקצב חסר תקדים והצרכים העסקיים מתעדכנים כמעט מדי יום, גם מודלי התעסוקה חייבים להשתנות. הדבר נכון במיוחד בתעשיות עתירות ידע וטכנולוגיה, כמו תעשיית הדיפנס טק, שבהן הצורך במומחיות מתקדמת וביכולת להגיב במהירות לשינויים הוא קריטי. ארגונים כבר לא יכולים להסתמך רק על מבנים תעסוקתיים קשיחים ועל הגדרות תפקיד שנקבעו שנים מראש. הם זקוקים למודלים גמישים ואג'יליים, שמאפשרים להם לשלב מומחיות ממוקדת, להתאים במהירות את הידע והיכולות לצרכים המשתנים ולהגיב להזדמנויות ולאתגרים בזמן אמת. הגמישות הזו היא כבר לא רק יתרון תפעולי, אלא מרכיב משמעותי ביכולת של חברות לשמור על תחרותיות ולצמוח.

יש משמעות גדולה לכך שדווקא חברות הענק, שמזוהות באופן מסורתי עם מערכות ארגוניות מורכבות ומודלים תעסוקתיים מבוססים, הן בין הגופים שמגלים פתיחות לאימוץ צורות העסקה חדשות. כשחברות מובילות במשק, לרבות חברות מובילות בתעשיית הדיפנס טק, מבינות שלא כל מומחיות חייבת לשבת בתוך הארגון במשרה מלאה, ושאפשר לבנות מערכות יחסים מקצועיות ארוכות טווח גם במודלים גמישים יותר, הן לא רק משנות את אופן הפעולה שלהן, אלא מעבירות מסר חשוב לשוק כולו. הן מעניקות לגיטימציה לתפיסה חדשה של תעסוקה, כזו שמבוססת על מומחיות, ערך והתאמה לצרכים, ולא רק על נוכחות פיזית או השתייכות למבנה ארגוני קבוע".
 

חנה ראדו יזמית עסקית חברתית, יו״ר גרופ 19 ויורם מלכה מנהל מלעל תעשיה טילים וחלל תעשיה אווירית, צילום: דרור סיתהכל

חנה רדו, יזמית עסקית חברתית, יו"ר גרופ 19 ו־Supersonas:

"השינוי במודלי התעסוקה הוא הרבה מעבר לשאלה של יעילות ארגונית. יש בו פוטנציאל אמיתי להרחבת ההזדמנויות בשוק העבודה הישראלי. כשחברות גדולות מאמצות מודלים שמאפשרים לשלב מומחים וצוותים מקצועיים ללא תלות במיקום הגיאוגרפי שלהם, הן פותחות את הדלת גם לטאלנטים מהפריפריה, שלא תמיד נהנו מגישה שווה להזדמנויות התעסוקה במרכז. זהו שינוי שיכול לאפשר לחברות ליהנות ממאגר רחב ומגוון יותר של הון אנושי, ובמקביל לחזק את התעסוקה האיכותית גם מחוץ למרכזי ההייטק המסורתיים.