שי וייסמן, מנכ״ל משכנתא הפוכה הפניקס: ״לפני שאתה עוזר לילדים, בוא נשמע מה איתך״ 

קרדיט: אילוסטרציה – AI

כיצד מסייעים ללקוח שמתקשה לקבל משכנתא בבנק? מתי אפשר להיעזר בנכסי ההורים, ומה צריך לבדוק לפני שעושים זאת? והאם השינוי ביחס הציבור להשקעות מחייב גם את יועצי המשכנתאות לחשוב מחדש על השירות שהם מציעים?

שאלות אלה עמדו במרכז הפאנל ״מימון חוץ בנקאי בצל רגולציית אוקטובר״, שנערך בכנס יועצי המשכנתאות. את הפאנל הנחה עידו שחם, עורך דין ושמאי מקרקעין, ובהשתתפות יוגב חדד, מנכ״ל פמה משכנתאות; שי וייסמן, מנכ״ל משכנתא הפוכה מקבוצת הפניקס; ואודי אלוני, עורך ומייסד FUNDER, אתר ניהול ההשקעות של ישראל.

הדיון עסק בהיערכות לשינויים במגבלות יחס ההחזר להכנסה, המכונה PTI, כפי שהוצגו בפאנל, אך התרחב לשאלה יסודית יותר: כיצד יכול היועץ לתת מענה למשפחה כאשר הבנק, הנכס וההכנסה החודשית אינם מספקים לבדם פתרון לצורכי המימון שלה.
 

צילום: פאנדר

עידו שחם: לבחון את העסקה מעבר לפתרון הבנקאי המקובל

מנחה הפאנל, עידו שחם, הציב בפתח הדיון את הצורך לחבר בין ההיבט השמאי לבין אפשרויות המימון. לדבריו, פתרונות הנוגעים לשווי הנכס ולמאפייניו אינם מספיקים לבדם, ולכן יש להכיר גם את הכלים שמציעים גופים אחרים. הוא ביקש לברר כיצד נערכים גופי המימון החוץ בנקאי לביקוש מצד לקוחות שיתקשו לקבל מענה בבנקים, וכיצד הם בוחנים את הסיכון בעסקאות האלה.

שחם העלה גם את השאלות המעשיות המעסיקות את היועצים: עד כמה מחירי האשראי החוץ בנקאי מאפשרים להשתמש בו, מדוע חלק מהיועצים עדיין רואים בו מוצא אחרון, ואיך מתמודדים עם החשש המשפחתי ממשכנתא הפוכה. בכך הפנה את הדיון מהיכרות כללית עם מוצרים אל החסמים שמופיעים בשיחה עם הלקוח. ביחס לסיוע מההורים, ביקש לבחון אם נכסי הדור המבוגר יכולים לסייע לצעירים שנחסמים בשל יכולת ההחזר שלהם.

בהמשך הרחיב שחם את השיחה לשינויים בשוק הדיור ולתחרות מצד שוק ההון, ושאל אם התפיסה של דירה להשקעה כמקור לפנסיה עדיין מתאימה למציאות הנוכחית. לצד הטענה שהתחזקות השקל פוגעת בכוח הקנייה של רוכשים מחו״ל, הוא הציג אפשרות נוספת: יש רוכשים שדווקא ציפייה להתחזקות נוספת של השקל מעודדת אותם לפעול. את הדיון חתם בשאלה עסקית לכל המשתתפים: מה צריך יועץ לעשות כדי שהשינויים הצפויים יהפכו להזדמנות לצמיחה עבור משרדו.
 

צילום: פאנדר
 

יוגב חדד: להבין את סיפור העסקה ולבנות מסלול להתייצבות

יוגב חדד, מנכ״ל פמה משכנתאות, הציג את המימון החוץ בנקאי ככלי לבחינת עסקאות שאינן מקבלות מענה במערכת הבנקאית. לדבריו, החברה בוחנת את יחס ההחזר להכנסה, אך אינה כפופה לאותה מגבלת PTI שעליה נסב הדיון. הוא הדגיש כי ההחלטה נשענת על הבנת מצבו של הלקוח, מקורות ההחזר, מאפייני הבטוחה והנסיבות שהובילו לצורך באשראי.

״בסוף כל עסקה היא סיפור״, אמר חדד, והסביר כי מאחורי בקשה עשוי לעמוד בעל עסק שנפגע בתקופה קשה וכעת מתאושש, או לקוח שנקלע לקושי שאינו משקף בהכרח את יכולתו בהמשך. לדבריו, השיחה עם היועץ והבנת העסקה הן חלק מרכזי בתהליך, לצד התיעוד הנדרש. הוא הדגיש כי מטרת החברה היא לקבל את האשראי בחזרה, וכי מימוש הנכס הוא תוצאה שהיא מבקשת להימנע ממנה.

חדד התייחס במפורש גם למחיר: לדבריו, האשראי הבנקאי זול יותר במקרים רבים, ולקוח שיכול לקבל פתרון מתאים בבנק צריך לבחון אותו תחילה. את החלופה החוץ בנקאית תיאר לעיתים כשלב בדרך להתייצבות: פתרון הבעיה, שיפור מצבו של הלקוח ובהמשך אפשרות לחזור למימון בנקאי. המסר שלו ליועצים היה להכיר מגוון כלים ולהתאים את הפתרון לצורך המסוים, תוך בניית קשר מתמשך עם הלקוח וליוויו גם לאחר העמדת ההלוואה.

שי וייסמן: סיוע לילדים מתחיל בבדיקת צורכי ההורים

שי וייסמן, מנכ״ל משכנתא הפוכה מקבוצת הפניקס, הציג את הפער בין הון שנצבר בדירות של בני הגיל השלישי לבין צורכי המימון של הדור הצעיר. הוא סיפר כיצד מפגש משפחתי מוקדם עם קושי בקבלת אשראי בגיל מבוגר עיצב את התעניינותו בתחום. לדבריו, עצם גילו של הלקוח אינו מספר את כל הסיפור הכלכלי שלו, ויש לבחון גם את הנכסים וההכנסות העומדים לרשותו.

וייסמן הציג את המשכנתא ההפוכה כאפשרות לסיוע למשפחה, אך הדגיש כי הרצון לעזור לילדים חייב להיבחן לצד צורכי ההורים. ״לפני שאתה עוזר להם, בוא נשמע מה איתך״, אמר, והמחיש את ההבדל בין הורה הנהנה מפנסיה גבוהה לבין הורה המתקיים מקצבה מוגבלת. הוא הזהיר מפני ניצול חלק גדול מדי מהנכס לטובת הילדים, באופן שעלול להשאיר את ההורה ללא משאבים לצרכים עתידיים, לרבות הוצאות רפואיות.

לדבריו, לדירת המגורים יש גם משמעות רגשית עמוקה, ולכן בחינת העסקה מחייבת הבנה של היחסים המשפחתיים ושל החששות הנלווים אליה. הוא הבחין בין רכישת דירה להשקעה לבין הרצון לספק לילדים יציבות בבית משלהם, וקרא ליועצים ללמוד את המוצר לעומק לפני שהם מציעים אותו. בהיבט המקצועי הדגיש את חשיבות הליווי מצד הגוף המממן, הזמינות לשאלות ושיחה משותפת עם בני המשפחה, כדי לבחון פתרון שמתחשב בכל המעורבים.
 

צילום: פאנדר
 

אודי אלוני: מהפכת הידע משנה את ההשקעות ואת תפקיד היועץ

אודי אלוני, עורך ומייסד FUNDER, התמקד בשינוי שהוא מזהה ביחס הציבור הישראלי לכסף ולהשקעות. לדבריו, מאז תקופת הקורונה מתרחב העיסוק הציבורי בריבית, קרנות, מניות ופנסיה, והבינה המלאכותית מאיצה את הנגישות למידע. הוא העריך כי התהליך הזה משנה גם את האופן שבו צעירים בוחנים רכישת דירה, כאשר האפשרות להשקיע בשוק ההון מקבלת מקום משמעותי יותר במערכת השיקולים שלהם.

בהתייחס לדירה להשקעה, טען אלוני כי מחירי הרכישה הגבוהים והתשואה השוטפת הנמוכה בחלק מהעסקאות מחייבים בחינה מחודשת של התפיסה המסורתית של ״דירה לפנסיה״. הוא הבהיר במהלך השיחה כי יש להבחין בין דירת מגורים לבין נכס שנרכש למטרת השקעה. בהיבט הביקוש התייחס לפגיעה בכוח הקנייה של רוכשים המגיעים עם מטבע חוץ בעקבות התחזקות השקל, וכן לאי־הוודאות שמהפכת הבינה המלאכותית עשויה ליצור בקרב עובדים בענף ההייטק.

אלוני קשר בין השינויים האלה לבין עתיד מקצוע הייעוץ: ככל שהידע נעשה נגיש יותר, גובר משקלם של האמון, החיסכון בזמן והיכולת להתאים פתרונות ללקוח. ״הוא קונה מכם שירות של אמון״, אמר, וקרא להרחיב את ההיכרות עם עולם החיסכון, ההשקעות והפנסיה ולחבר בין תחומי המומחיות. לדבריו, הבנת התמונה הפיננסית הרחבה יכולה לסייע בבחינת חלופות למימון, ובמישור העסקי המליץ ליועצים להציג לציבור באופן ברור את הפתרונות שהם יודעים להציע לקשיים החדשים.

מן הפאנל עלה כי הרחבת אפשרויות המימון דורשת גם העמקה מקצועית: הבנת העסקה אצל המלווה החוץ בנקאי, בחינת צורכי ההורים במשכנתא הפוכה והיכרות עם נכסי המשפחה ועם חלופות ההשקעה. עבור היועצים, האתגר הוא לחבר את הידע הזה לשירות שמלווה את הלקוח לאורך זמן, מהבחירה במימון ועד להתמודדות עם השינויים במצבו הכלכלי.

---

ציטוטים:

עידו שחם:

״בהרצאה הקודמת התעסקנו בפתרונות שמאיים, אבל זה לא מספיק. לכן הבאתי חברים שלי שיתנו לנו פתרונות נוספים, שיעזרו לנו גם כן ויעבירו לנו עוד ערך ויראו איך הם רואים את הסיטואציה הזו.״

יוגב חדד:

״רוצים לראות שהאשראי יחזור, אנחנו לא חברה שמחפשת לממש את הנכס, זה הדבר הכי גרוע שיכול לקרות לנו. אנחנו במטרה שהלקוח יפתור את הבעיה שלו ויחזור לבנק.״

שי וייסמן:

״אני אומר, לפני שאתה עוזר להם, בוא נשמע מה איתך. יש הבדל בין מי שיש לו פנסיה תקציבית ומרוויח 32 אלף שקל היום ונמצא בים, לבין שושנה מדימונה שהייתה טבחית וחיה מהביטוח הלאומי.״

אודי אלוני:

״ככל שאתה מבין יותר בשוק ההון אתה יכול לייצר חלופות ממה שיש להורים או לאחים או לאדם עצמו. אתה יכול להגיד לבן אדם, אל תשחרר את הקרן השתלמות, בוא ניקח ממנה הלוואה.״