הקרב החדש בשוק האשראי כבר לא מתנהל מול הבנקים 

במשך שנים נתפסו הקרנות החוץ־בנקאיות כחלופה לבנקים, בעיקר בזכות גמישותן ויכולתן לתת מענה במקרים שבהם המערכת הבנקאית התקשתה לפעול. אולם ככל שהשוק התבגר, מספר השחקנים גדל והיקפי הפעילות התרחבו, גם מוקד התחרות השתנה. כיום, הקרנות כבר אינן מתחרות בעיקר בבנקים  אלא זו בזו.

השינוי הזה נובע מהתבגרות הענף. בשנים האחרונות גדל משמעותית היקף האשראי המנוהל מחוץ למערכת הבנקאית, נכנסו שחקנים חדשים והתחרות התעצמה. אמנם היקפי הפעילות עדיין נמוכים ביחס לבנקים, אך השוק כבר אינו נמצא בשלב ההוכחה אלא בשלב התחרות. וכשיותר קרנות מציעות פתרונות דומים, היתרון התחרותי כבר אינו נובע מעצם היכולת להעמיד אשראי, אלא מהדרך שבה עושים זאת.

כשההון הופך לקומודיטי

בתנאי השוק הנוכחיים, עצם היכולת להעמיד הלוואה כבר אינה מהווה יתרון תחרותי כפי שהיה בעבר. ככל שזמינות ההון בשוק החוץ־בנקאי גדלה ויותר שחקנים מציעים פתרונות דומים, הכסף עצמו הופך למוצר בסיסי. במציאות הזו, השאלה כבר אינה "כמה כסף אפשר לקבל", אלא "תוך כמה זמן, באיזו רמת ודאות ועם איזה שירות".

עבור לווים המבצעים עסקאות נדל"ן רגישות ללוחות זמנים, כל יום של עיכוב עלול לעכב את השלמת העסקה, לייקר אותה ואף לסכן את קיומה. לכן, היתרון התחרותי כבר אינו נמדד רק בגובה הריבית או ביכולת לאשר הלוואה, אלא ביכולת לספק תהליך מהיר, שקוף וצפוי – מהרגע הראשון ועד העמדת האשראי.

כך למשל, יועץ משכנתאות שמלווה עסקת גישור או רכישת נכס יעדיף לעבוד עם גוף שיודע להתחייב ללוחות זמנים ולעמוד בהם. מבחינתו, ודאות ומהירות שוות לא פעם יותר מהפרש קטן בתנאי המימון, משום שהן עשויות להיות ההבדל בין עסקה שנסגרת לעסקה שמתבטלת.

יועצי משכנתאות בחזית השינוי

ככל ששוק האשראי החוץ־בנקאי התרחב והפך למגוון ומתוחכם יותר, כך גדל גם תפקידם של יועצי המשכנתאות ומתווכי המימון. עבור מרבית הלווים, הבנק עדיין נתפס ככתובת הטבעית לקבלת אשראי, אך בפועל, מי שמכיר את מגוון החלופות, יודע להתאים את מבנה המימון ומחבר בין הלווה לגוף המממן הוא יועץ המשכנתאות. תפקידו כבר מזמן אינו מסתכם בהשוואת הצעות מחיר, אלא בבניית פתרון מימון שמותאם לצורכי הלקוח ולמאפייני העסקה.

היועץ של היום הוא גם מנהל הסיכונים של הלקוח. בכל המלצה שהוא נותן, המוניטין המקצועי שלו עומד למבחן. לכן, הוא יעדיף לעבוד עם גוף מימון שמסוגל לספק ודאות, לעמוד בלוחות זמנים ולהשלים את העסקה ללא הפתעות של הרגע האחרון. עבורו, היכולת של הקרן להתחייב וגם לקיים חשובה לא פחות מתנאי המימון עצמם.

השינוי הזה משנה גם את סדרי העדיפויות של קרנות האשראי. אם בעבר עיקר המאמץ הושקע בגיוס לווים, כיום יותר ויותר קרנות מבינות שיועצי המשכנתאות הם שותף אסטרטגי. לכן הן משקיעות בקיצור תהליכי החיתום, בשיפור הממשקים התפעוליים, בהנגשת המידע ובהגדלת הוודאות לאורך כל התהליך. בסופו של דבר, הקרנות אינן מתחרות רק על הלקוח הן מתחרות על אמונם של היועצים שמלווים אותו.

המבחן האמיתי: מהירות בלי להתפשר על הסיכון

אלא שהיכולת לתת תשובה מהירה ליועץ אינה מסתכמת בשירות טוב יותר. כדי לקצר את הדרך מבקשת המימון ועד להעמדת האשראי, מבלי להתפשר על איכות החיתום וניהול הסיכונים, הקרנות נדרשות לשנות את הדרך שבה הן עובדות.

השינוי הזה מתרחש מאחורי הקלעים: אוטומציה של קליטת הבקשות, קיצור תהליכי השמאות, ועדות אשראי שיכולות להתכנס במהירות ותהליכים משפטיים שמאפשרים להכין את מסמכי העסקה בזמן קצר יותר. המטרה אינה לדלג על שלבים, אלא לבצע את אותם שלבים בצורה יעילה ומהירה יותר.

וכאן נמצא גם אחד ממוקדי התחרות החדשים בענף. קרן שמתקשה לתת תשובות, מעבירה תיק בין גורמים במשך ימים או אינה מסוגלת לספק ליועץ ודאות לגבי לוחות הזמנים, עלולה לאבד לא רק עסקה אחת אלא את העסקאות הבאות שיגיעו מאותו יועץ. במובן הזה, יעילות תפעולית הפכה מכלי פנימי ליתרון תחרותי.

מבחינת הלווים, התחרות הזו היא התפתחות חיובית. ככל שהקרנות מתחרות ביניהן על מהירות, שקיפות ושירות, הן נאלצות להתייעל ולהעלות את רף השירות בענף כולו. התוצאה היא שוק שבו ללווה וליועץ שלו יש יותר אפשרויות – וגם יותר כוח לבחור ביניהן.

לסיכומו של עניין, הקרנות שידעו להתאים את עצמן לסביבה הדינאמית ולשלב בין ניהול סיכונים שמרני ואחראי מול המשקיעים, לבין מהירות, גמישות, ודאות וחווית שירות יוצאת דופן מול יועצי המשכנתאות והלווים - הן אלו שימשיכו להוביל את הענף החוץ-בנקאי בישראל לשלב הבא בתהליך ההתפתחות, בדרכו להידמות לשווקי האשראי המפותחים והמשגשגים בעולם.

יגאל צמח, מנכ"ל ובעלים של קרן גשרים