קשרי משקיעים >> למה דווקא עכשיו? כמה תרוויח חברה שתעסוק בקשרי משקיעים ? 

עו"ד אורנית קרביץ, יועצת בכירה ליו"ר רשות ניירות ערך ומנהלת המחלקה הבינ"ל
בכנס תאגידים של הרשות 

להשקיע במשקיע 

1. קשרי משקיעים  - למה דווקא עכשיו?
2. מה זה קשרי משקיעים?
3. מטרתה של פעילות קשרי משקיעים?
4. ארגז הכלים של ניהול קשרי משקיעים
5. מה תרוויח חברה שתעסוק בקשרי משקיעים?
6. סיכום

קשרי משקיעים - למה דווקא עכשיו?

החזון שלנו ברשות, הוא לראות את שוק ההון מתפתח יותר ומשוכלל יותר מכפי שהוא היום, שזו ללא ספק מטרה משותפת לכל  הפעילים בשוק ההון. הרשות הציבה את פיתוח השוק והסרת החסמים על סדר יומה, היא נרתמת ומחויבת לסייע לשוק ההון להיות דינמי יותר, בועט ושוקק. 

בין היתר, אנו שוקדים על שורה של מהלכים שיאפשרו גישה נוחה יותר למשקיעים זרים. אנו צופים שבשנים הקרובות, מקומם של משקיעים אלה בשוק המקומי יהיה משמעותי יותר מכפי שהוא היום. 
השקעות זרות מגדילות את רמת הנזילות אבל מעבר לכך – הן תורמות לפיתוח השווקים. משקיעים זרים מביאים עימם ידע, מקצועיות לצד איסוף נתונים ומחקר, שיתרמו לפיתוח השוק של חברות שתבחרנה לאמץ התנהלות שעומדת בסטנדרטים בינלאומיים של שקיפות ושתוף. לא מקרי הוא שמרבית החברות שעוסקות בפעילות קשרי משקיעים בישראל הן החברות הדואליות או חברות שחשופות לשווקים זרים.

כפי שתשמעו היום הרשות פועלת גם לייעל לשפר ולשכלל את חובות הגילוי באופן שתהיינה מותאמות לצרכי השוק וקלות להבנה על ידי המשקיעים. בהקשר זה תשמעו בהמשך היום על פרויקט שיפור הדו"חות ועל ה- press release.

אבל בסופו של יום, לצד כל הדברים שאנחנו עושים, הכוח להבטיח שוק פתוח, הוגן שבו לכל המשתתפים יש גישה מלאה למידע, על מנת לקבל החלטות השקעות – תלויה בראש ובראשונה בשוק, ולא ברגולטור.  אלה החברות, ולא הרשות, המחזיקות במידע הנדרש למשקיעים ולהן נתונה היכולת להפוך את המידע לגלוי. התפקיד שלנו הוא משני. התפקיד שלכם הוא הראשוני. 

לכן בחרתי לדבר היום על נושא קשרי המשקיעים ועל היתרונות והערך המוסף הטמונים בפעילות זו לחברות המקומיות, שמעוניינות להגדיל את החשיפה שלהן למשקיעים באשר הם, מקומיים וזרים כאחד ולשמר אותם. 

מה זה קשרי משקיעים?

המונח קשרי משקיעים במשפט אחד משמעו הדרך בה החברה מתקשרת את הפעילות העסקית והתוצאות הפיננסיות שלה.

קשרי משקיעים הם למעשה פונקציה אסטרטגית של ההנהלה הבכירה בחברה, שמשלבת תקשורת שיווקית אך בראש ובראשונה תקשורת פיננסית. מטרתה לקדם את האמינות של החברה ולהשפיע בצורה חיובית על הולואציה שלה ביחס לשוק כולו בכלל ולקבוצות הייחוס בפרט, ובכך להפחית את עלות ההון. פעילות קשרי המשקיעים נועדה לספק למשקיעים קיימים ופוטנציאלים כמו גם לצדדים שלישיים (כגון אנליסטים) דיוקן מדויק של ביצועי החברה, הניסיון והעומק שיש בצוות הניהולי, האסטרטגיה העסקית שלה, ניתוח הסברים אודות ביצועיה העסקיים, ואת הצפי של ביצועי החברה. בניגוד לאנשי PR שאמורים לייצר בוסט של תדמית החברה, קשרי משקיעים  צריכים להתמקד בשימור הערכת שוק הוגנת ומדוייקת ככל הניתן שתשקף את הפוזיציה של החברה לטווח הארוך.

ענף זה של קשרי משקיעים החל להתפתח בתחילת שנות ה- 60 של המאה הקודמת בארה"ב ותפס תאוצה בעשור הארון גם באירופה. החל משנת 2006 הגיע תחום זה גם למדינות מזה"ת וצפון אפריקה באופן שכ-10% מהחברות הנסחרות בשווקים אלה פועלות לקידום קשרי משקיעים. בישראל, לשם השוואה, בין 15-20 אחוזים מהחברות פועלות באופן כזה או אחר של קשרי משקיעים, כאשר, רוב החברות הן כאמור דואליות 

מטרתה של פעילות קשרי משקיעים?

פעילות קשרי המשקיעים נועדה:
1. לספר את הסיפור של החברה  – מה החברה עושה ומדוע היא אטרקטיבית ביחס לחברות מתחרות. תוך התייחסות לנושאי מאקרו ומיקרו וחיבורם לאסטרטגיה ארוכת הטווח וקצרת הטווח של החברה. 
2. תקשור  הדו"חות הפיננסיים – מעבר לדרישות הרגולציה, הצגת הנתונים הפיננסים ועדכונם באופן שוטף, פרוקאטיבי תוך שמירה על דיאלוג רציף עם המשקיעים ועם מתווכים פיננסים.
3. טרגטינג, במטרה להגביר את העניין מצד בעלי מניות קיימים ופוטנציאלים.
4. פיתוח אסטרטגיה הן באופן ישיר והן אגב הכנת הדירקטוריון לאסיפה הכללית.

ארגז הכלים של ניהול קשרי משקיעים

פעילות קשרי משקיעים משמעה עבודה מול משקיעים מסוגים שונים, אנליסטים ואמצעי תקשורת. חשוב להבין שניהול קשרי משקיעים נעשה על פי פילוח של סוג המשקיע. ושימו לב, האתגר העומד בפני מנהל קשרי המשקיעים אינו מתמצה בסיווג המשקיע כמוסדי או פרטי, על רמת הסיווג להיות משמעותית הרבה יותר על מנת להבין את הצרכים של כל משקיע (מידת שנאת הסיכון שלו), אסטרטגיית ההשקעה שלו (למשל, פיזור ההשקעות; השקעה במדדים, מוצרים פיננסיים, מניות) כמות הנכסים המנוהלים על ידו, מה הוא מחפש (למשל, הכנסה קבועה, החזר בגין השקעה הונית או שילוב של שניהם), מהם צרכיו, מהו טווח ההשקעה שלו, ובהתאם לכל אלה, לערוך את ה-targeting  לגביו.

באופן דומה, חלק משמעותי בעבודת קשרי המשקיעים מתבצע מול אנליסטים, הנוטלים חלק מרכזי בעריכת תחזיות הרווחיות של החברה וצמיחתה העתידית כמו גם בעיצוב דמותה של החברה בעיני הציבור. בהקשר זה, עבודה מול אנליסט sell side העובד עבור בית השקעות או ברוקר אשר הכנסתו נגזרת מתנועה בניירות ערך לגביהם ערך אנליזה, לא תהיה דומה לעבודה לבין אנליסט buy side המייצר אנליזות לניהול ההשקעות של המשקיעים המוסדיים.

הכלים שנועדו לתמוך בפיתוח שימור הקשר עם המשקיעים הם מגוונים – החל משיחות ועידה לביאור הדו"חות הכספיים, פגישות עם משקיעים – פרטניות או קבוצתיות, כנסים לקראת תכנון פעילות, press release, road shows במהלך השנה, ולא רק לפני הנפקה, ועוד. רק כדי לסבר את האוזן, הבנצ'מארק הבינלאומי השנתי של אנשי ניהול קשרי משקיעים הינו 200 פגישות עם משקיעים ו- 10 כנסים ייעודיים אודות החברה בשנה.

קיים מגוון דרכים לעסוק בפעילות קשרי משקיעים. ישנן חברות הממנות פונקציה עצמאית לצורך זה, היא ה-IRO, ישנן חברות בהן ה-CFO  או אחד ממנהליה הבכירים הוא שאמון על תחום זה וישנן חברות המעסיקות חברות ייעוץ או צד שלישי אחר.

בעייני אין נכון או לא נכון לענין זה, ובחירת החברה בדרך זו או אחרת נובעת מצרכי החברה, משאביה, תפישת עולמה הניהולית והאסטרטגיה שלה. הרצאה זו אינה מתמקדת ב"איך" אלא ב"למה".

מה תרוויח חברה שתעסוק בקשרי משקיעים? מחקרים מראים שפעילות קשרי משקיעים תורמת ל:
א. גישה להון.
ב. תמחור הוגן למחיר המניה – עד 35%. אין ספק כי ערך המניה של חברה ייגזר בראש ובראשונה מביצועי החברה והמודל העסקי שלה, אולם קשרי משקיעים מאפשרים למשקיעים להכיר את החברה, נתוניה וייחודה. 
היבט נוסף הינו כי תמחור המניה מסייע לחברה להבין כיצד היא מוערכת והאם ציפיות השוק ממנה עומדות בקנה אחד עם ציפיותיה שלה.
ג. שיפור הנזילות באמצעות הרחבת בסיס המשקיעים והגדלת היקפי ותדירות המסחר. 
ד. הפחתת תנודתיות המחירים וצמצום הספרד של הביד-אסק, מה שתורם לסחירות המניה.
ה. עידוד הכיסוי האנליסטי  הן בהיבט היקף הסיקור אך בראש ובראשונה מבחינת איכותו. 
ו. בניית תקשורת שוטפת עם המשקיעים ושימור היחסים איתם במטרה ליצור את מחוייבות לטווח ארוך מול החברה. לאור חלקם המרכזי של שחקנים מוסדיים עם אסטרטגיות השקעות ארוכות טווח במסחר, קיים ערך רב ליצירתה ושמירתה של מערכת היחסים עימם
מחקרים מראים כי יצירת מחוייבות כזו עשויה לשמר משקיעים גם בתקופות בהן ביצועי החברה נמוכים מהתחזית , ובלבד שנשמרות השקיפות והאמינות של החברה. מובן כי אין זה חל על day traders המחפשים מרווחים למימוש מהיר.

סיכום
קשרי משקיעים אינם חובה ואין כוונה לייצר רגולציה בהקשר זה, קוגנטית או דיספוזיטיבית. מטרת הדברים היא להביא נושא זה בפניכם ולעורר את המודעות לכך שהשקעה במשקיעים, ככלל מעלה את הערך והחשיפה של החברות הבוחרות ליישם מודל זה, ותורמת לשכלול השוק. אני רואה בעלייה בפעילות קשרי משקיעים כהתפתחות טבעית של השוק שלנו וכמנוף לפיתוחו ושכלולו.
אם הייתי צריכה לסכם במשפט אחד את חשיבות ההשקעה במשקיע הייתי אומרת שהערך טמון בבניית היחסים ארוכי הטווח באופן שיוצר אמון ומחוייבות כלפי החברה, הנהלתה והאסטרטגיה שלה ופה למעשה הסיפור. כמו שאמרתי בתחילת דבריי התפקיד שלנו הוא משני. התפקיד שלכם הוא הראשוני. הכדור בידיים שלכם.